¿Ya le ha pasado? Piensa en una idea genial para un nuevo proyecto, pero cuando tiene que explicarlo a sus colegas parece que no consigue generar la animación necesaria o buy-in.

Tener ideas buenas es sólo la mitad de la batalla. Para poder llevarlas a cabo hay que respaldarlas con un argumento impecable. Como probablemente ya sabe, es mucho más fácil decirlo que hacerlo.

Elaborar un argumento irresistible puede parecer un arte elusiva dominada por los naturalmente carismáticos y extrovertidos, pero la verdad es que todo es una cuestión de conocimiento y aplicación que Aristóteles llamaba «modos de persuasión».

En el siglo IV AC, el filósofo griego determinó tres tipos fundamentales de técnicas de persuasión:

  • Ethos: se refiere a los argumentos en base a la credibilidad de quién está hablando, por ejemplo, eres más susceptible a creer en la frase «este nuevo móvil es una innovación» si lo dijera Steve Jobs en vez de Charlie Sheen.
  • Logos: se refiere a los argumentos en base a la lógica y la razón, por ejemplo, «este móvil es una innovación porque tiene una batería que dura 500% más que cualquier otra batería de móviles en el mercado, hecho científicamente comprobado».
  • Pathos: se refiere a los argumentos que promueven sus emociones, por ejemplo, «Este fue el último móvil que ha creado Steve Jobs antes de su muerte».

Para ayudarle empezar a desarrollar argumentos más atractivos y sofisticados nosotros vamos a coger los modos de persuasión de Aristóteles para explicarle como es posible usarlos de la mejor manera posible. No importa si está hablando con un cliente de una nueva idea o presentandola a sus compañeros, estas pistas le ayudarán a llevar a su discurso a otro nivel.

Ethos

Hágase una auditoría de credibilidad.

Su reputación realmente le precede.

Antes de que entre en la sala de conferencias su audiencia ya tendrá preconcebido lo que cree de usted y de la presentación que hará. ¿Qué saben de usted? ¿Qué quieren saber? ¿Existe algo de su reputación (o de su organización) que podría apoyar su argumento? ¿Algo que podría perjudicarlo?

El nivel en que las nociones preconcebidas van a influenciar su argumento dependen en gran parte de la situación que tiene enfrente, pero no es una mala idea pensar críticamente cómo va a empezar a relacionarse con la audiencia. Puede presentar un argumento magistral, pero si existe cualquier cuestión de credibilidad que no sea discutida, puede encontrarse delante de una audiencia impasible.

Las cuestiones de credibilidad no son siempre los problemas masivos y obvios que usted tiene en mente. Cuando lee “cuestión de credibilidad” probablemente ha pensado en algo dramático, como un esquema ponzi, pero no, las cuestiones de credibilidad vienen de inconsistencias sutiles. Por ejemplo, si está intentando vendar a un cliente una nueva estrategia SEO, pero la página web de su agencia no rankea ni una palabra-clave, puede que tenga un problema de credibilidad en sus manos.

¿Qué debería hacer si descubre un problema potencial de credibilidad? No entres en pánico. No necesita hablar de todas las controversias potenciales, pero si de las que son relevantes para su argumento.

Volviendo al ejemplo anterior, debería explicar porque su agencia no está enfocada en SEO en este momento, pero ejemplificar otros casos en los cuales ha ayudado con SEO.

Es mejor controlar la conversación en torno de los potenciales temas críticos que esperar que alguien de la audiencia se los pregunte. Si eso se lo pasa puede estar delante de una situación crítica de credibilidad aún más grande: ellos pueden preguntarse si usted fue intencionadamente ingenuo o si está ocultando algo más.

Por Karla Kook, Hubspot