Tal y como comentamos en el artículo anterior, seguimos con los tres tipos fundamentales de técnicas de persuasión creadas por Aristóteles, ya hemos visto «Ethos», que se refiere a los argumentos en base a la credibilidad de quién está hablando y «Logos», que se refiere a los argumentos en base a la lógica y la razón. Hoy nos toca analisar «Pathos», que se refiere a los argumentos que promueven sus emociones.

Pathos

Enfóquese en toda la historia, no sólo en la parte lógica.

En el momento de sentarse para desarrollar su argumento, la mayoría de la gente cae en una trampa de lógica: invertir una gran cantidad de su tiempo y recursos para asegurarse que cada uno de los puntos importantes sea seguido por un listado de datos que apoyen sus demandas. Cuando se está presentando a la audiencia y la audiencia no está inspirada el ponente se queda confuso «¿Por qué a ellos no les encanta mis argumentos lógicos y perfectamente válidos?».

Su audiencia no está evaluando su presentación por su lógica. No me entienda mal, lógica y estructura son importantes en la fundación de un argumento – pero no se sostienen por sí solos. Para hacer un argumento verdaderamente irresistible, que incite a la acción de parte de su audiencia, necesita inyectar una fuerte dosis de emoción y narrativa. Una buena narración es lo que separa los argumentos impactantes de los mediocres.

Puede que esté pensando “pero estoy escribiendo una propuesta de presupuesto ¿cómo voy a crear una narrativa emocional y apelativa?”.

Es, en verdad, mucho menos complicado de lo que imagina. Empiece dibujando un sencillo mapa de su presentación. ¿Cómo su audiencia va a sentirse antes de que empiece la presentación?

Quizás sepa que actualmente la moral de su agencia está baja y que el equipo necesita de una razón para sentirse optimista con el futuro.

Identificar el humor de su audiencia le va a ayudar a descubrir que emociones tendrá que incitar para prender su atención e introducirles en su historia. Una vez que reconozca cómo se sienten al iniciar su ponencia tendrá que determinar como quiere que se sientan al final. ¿Qué emociones van a hacerles más susceptibles a apoyar su argumento? ¿Qué historia puede contarles para liderarles en medio a sus conclusiones emocionales?

Por ejemplo, si está hablando de un proyecto de design para una página web y sabe que el cliente no cree que eso marcará la diferencia en los resultados que quiere lograr con marketing, necesita inducirle a sentir ánimo y optimismo hacia su presentación.

Para eso puede tejer una narrativa cuyo enfoque sea cómo el design de la página va a facilitar la navegación en ésta por parte de los clientes potenciales, para que el número de ventas a través de la web aumenten. El punto no es forzar una narrativa para adaptarse a los hechos, es encontrar la historia que ya existe y jugar, sacar provecho de ella.

Conozca su audiencia y adáptese

¿Cómo sabe cuando apelar para Ethos, Pathos o Logos? La clave es comprender a su audiencia y a partir de allí considerar cual es la manera más atractiva posible de atraer su total atención en aquel momento y local específicos.

No se preocupe por incluir los tres modelos de persuasión en toda presentación. Sienta su audiencia de antemano y determine que tipos de argumentos son más capaces de atraerles. Por ejemplo, una reunión de presupuesto pide argumentos lógicos, pero añadir una pizca de emoción puede reforzar la idea y hacer que el argumento sea más atractivo. El secreto es saber equilibrar y adaptar los modos a su audiencia y circunstancias.

Por Karla Kook, Hubspot

(Visited 398 times, 1 visits today)

Comments

comments